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广交会|巧做“加减法” 122届广交会晋企找寻外贸竞争新优势

第122届广交会落下帷幕。本届广交会期间,无论是各大洲与会采购商人数,还是各类进出口产品交易额,均呈普涨态势。与大外贸形势相符的是,在本届广交会上,来自晋江的鞋服、伞、内衣、泳装等均收获不少意向订单。


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今年春秋两季广交会普遍增幅的背后,是全球经济的回暖。在此背景下,晋江出口企业如何在全球制造链条上找到自身的定位,在全球制造版图中找到自己的新形象成为关键所在。



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多渠道加码 让生产更具柔性化




历经30年沉淀的晋江外贸企业,除了拥有丰富的制造经验外,他们已不再满足单纯的接单和被动的生产。走出去设立办事处,搭建自主品牌的销售渠道,并借助跨境电商B2B和B2C的模式,实现企业订单的多元化已成为本土外贸企业转型升级的一种新出路。


晋江健儿鞋服有限公司从事婴幼儿哈衣、内衣、连体衣等的设计、生产制造已有十几年,在此之前主要为欧美国家的品牌企业代工生产。伴随着外贸订单的碎片化和全球经济的不稳定性,健儿于3年前启动了自主品牌“wuawua”,搭建国内渠道的同时,同步在亚马逊、ebay、速卖通等跨境渠道商进行品牌销售。


今年以来,健儿自主品牌在跨境渠道的销量逐步递增。伴随着品牌知名度的提高,健儿的外贸订单量也在不断攀升。在健儿总经理林梅看来,从单纯的OEM到ODM,一家工贸一体化的企业,要想在全球一体化的当下赢得更多的主动权,自主造牌是很有必要的。


在林梅看来,一些碎片化的订单可以通过B2B,以自主品牌出口,出现的小部分库存,则可以通过B2C的渠道进行消化。一旦企业拥有自主渠道和销售通路,在确保一定生产体量的情况下,对于承接外贸订单也可以有的放矢,主动权可以掌握在自己手上。


新秀企业“小试牛刀”赢得市场,老牌优势企业梅花也在此波转型中华丽转身。


在全球经济发展尚不稳定的当下,梅花(晋江)伞业有限公司也遭遇了巨大的冲击与挑战,要想突破订单利润不高、碎片化的当下,搭建多元化渠道,做自主品牌出口显然是重点。


值得关注的是,跨境电商渠道成为近年来梅花发力的重点。据悉,梅花旗下susino(梅花)、 paolo(宝乐)、centro三大品牌,年生产晴雨伞2200万支,销售额6000多万美元。


“有些跨境电商平台雨伞需求不高,有些平台雨伞竞争激烈,公司转型做跨境电商之后,也遇到不少困境,订单量短期内难以提升,营销方面薄弱,近年来随着跨境圈子的日渐成熟,运营技巧更是难上加难。”梅花相关负责人Blues说。


经过一段时间的摸索,Blues也总结了不少经验。在他看来,首先,要对产品做好目标客户群体的定位;其次,要规划好产品的营销渠道和通路;最后,要让消费者可以在最短的时间内享受到公司最新的产品。


打造自主品牌,通过多元渠道加码,实现企业更为柔性化的生产已是大势所趋。当恒盛、梅花、力利、嘉利等外贸企业已拥有30%以上的自主品牌出口的时候,广交会对于他们来说,已不是接单的渠道,而是品牌出口的展示平台。


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分工专业化 订单溢价能力更强




一边是制造型企业自我造牌,另一边是不少企业在为自身做减法。渐渐地,在整个外贸制造链条上,以买手为主的外贸公司更专业,以创意生产的制造型企业更专注,通过内部的分工合作,实现订单效益的最大化。


晋江兴博鞋业有限公司是磁灶张林村的一家加工厂,该公司主要以设计和生产中东人穿的拖鞋为主。在兴博的展厅上,一整层涵盖童鞋、女鞋、男鞋、老人鞋、防滑鞋等各式“中东鞋”。


值得关注的是,兴博承接晋江、泉州、厦门等多地外贸公司的订单,订单常年处于爆棚状态。兴博公司总经理张振卫表示,目前在中东鞋这个领域,他们设计开发的鞋款应该是最多的,正因为有较强的研发实力和稳定的生产流水线,他所在的公司订单的溢价能力往往比其他人强。


缘何多年未直接涉及贸易领域?只因张振卫怕“麻烦”。在他看来,对外贸易的链条很长,每一家企业都有自己擅长的,大家可以发挥所长抱团合作,没有必要什么领域都去涉及,这样很容易让自己失去优势,从而缺失在订单溢价的谈判资本。


位于青阳市区写字楼内一家十人不到的外贸公司,却集买手、设计为一体。在刚刚过去的10月份,他们拿到美国一家时尚服装零售公司业务。该外贸公司主要负责与泉州地区制造商的业务对接。在这份合作中,涉及内衣、牛仔衣、婴儿成衣等多个领域的意向订单。


该公司在外贸领域已经沉淀了近10年,此间邀约合作的工厂很多,但其负责人马小姐却始终不愿涉及供应链领域。在她看来,管理工厂耗时耗力,并非她所擅长的,即便有机会与有经验的人合作,她也仍然不愿意把过多精力投入其中。


在她的商业理念里,外贸公司就如同杠杆,她能够用最少的人,最小的投入,得到最大的价值,并且这些价值是可以不断被累积的。对于后续要怎么发展,她仍然愿意把更多的资金投入到与全球优秀的设计师团队的合作上。


这两个案例在晋江算是典型。他们在各自的领域找到了属于自己的着力点,并将其做深做透。



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打造产业影响力 把优质订单留在晋江





当内部供应链在寻求分工明确、高效共赢的时候,中西部各种产业板块的兴起,以及不断向东南亚转移的订单,都在给晋江各大优势出口产业施压。当下的贸易竞争已从企业间的订单之争,升格为不同地区产业间的比拼。


一个亿元订单,拉开了安海玩具产业与澄海玩具产业间的比拼。


此次广交会,泉州嘉利儿童用品有限公司收获了不少意向订单,尤以一个亿元大单尤为引人瞩目。嘉利总经理陈艺娟表示,换成以前类似这种大订单,企业一般是没有底气来承接的。一则考虑产能问题;二则考虑前期的资金垫付;三则担心整个设计研发难以满足需求。


然而,嘉利却一改常态把订单承接了下来。此种底气源于7月份左右,安海玩具产区内部实行的“共享订单”的模式。安海产业内大家的产能互通有无,互相分工协作。由原来的一家自己承接订单自己消化,到现在的,一家承接订单,大家分工完成订单。


正因为安海玩具产区间形成的这种合作氛围,使得今年以来有好几个原本要流入澄海的大订单,最终留在了安海。陈艺娟透露,接下来,安海几家玩具企业计划合资成立一个贸易公司,专门负责到全球承接订单,再来进行产能分工。


彼时,第一次抱团参展的内坑拖鞋联盟,以晋江品牌专馆的形式向全球采购商展现了它们不凡的实力。


广交会参展期间,福建震龙鞋业有限公司与8位境外采购商对接洽谈,意向成交额8万双鞋,40万美金左右;广发鞋业、集兴鞋业、金首鞋业分别与玻利维亚、美国、意大利采购商达成合作,采购商当场下预付款。


晋江广发鞋业有限公司便是本次参展的内坑拖鞋企业之一。对于其总经理龚冬猛来说,这是他们企业第一次亮相广交会,收获订单的同时,更积累了不少参展经验。


类似广发这样的企业在内坑镇比比皆是,他们以承接外贸企业的订单为主,由于缺少自主接单的能力,他们的订单利润空间并不大。寻找转型和业务升级,成为整个产区亟需解决的问题。大胆走出去,参加广交会成为一个切入口。


龚冬猛坦言,现在已经不是单打独斗的年代,更不是企业间内耗厮杀的时候,内坑的拖鞋企业只有通过抱团发展把产业的影响力做起来,企业才能够发展下去。


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搭建直采平台  让“晋江造”更有优势




晋江素来拥有各种优质的制造产区集群,然而,真正能够形成“产区制造+产区直采对接平台”的却仅有陈埭鞋都。晋江制造要真正走出去,不仅要打造各大产区的影响力,还需要为这些产区提供可供全球采购商直采的线上线下平台。


Farabi Hafiz是巴基斯坦采购团里面的成员之一,此次参加晋江专场供需对接会,他们主要想采购的物品有食品、伞、内衣。在与之沟通中,Farabi Hafiz介绍,在此之前,除了鞋,对于晋江了解甚少,也从未到过晋江。他们往往会通过北京和广州的大型批发市场采购所需的货品。


曾经有几次他们也想要组团到晋江采购鞋子,但因为对这个城市不了解,对相关产区的信息无法收集到,只好作罢。Farabi Hafiz坦言,如果晋江有像义乌这种大型的批发集散市场,他们采购产品的时候也会更为便捷。


无独有偶,新加坡人黄延安也遭遇类似的尴尬。在此之前,他已经跟晋江鞋产业打了十几年的交道,然而更多的时候他们都是通过厦门的贸易公司进货的。即便来厦门很多次,但他始终未曾到过晋江。


他认为,晋江对于各大产业的推广力度还是不够,特别是内衣、泳装、食品、伞等行业。对于他们这种大型的采购商来说,他们更需要有一个平台或者一个集散市场可以让他们实行一站式的采购和下订单。


诚然,晋江并非只有企业、产业,晋江也有自己的产业平台,那就是晋江购。创立于两年前的晋江购,通过在线上搭建产业平台,让全球的采购商通过晋江购便可以了解到晋江各大产业的相关情况。


在晋江购创始人陈艺娟看来,晋江购承载的不单单是晋江各大产业的制造信息,他更是全球采购商了解晋江、了解晋江产业,直接对接晋江制造的桥梁。此次由晋江购召集组织的内坑拖鞋联盟顺利参展并取得骄人成绩便可见一二。


陈艺娟表示,“以玩具、拖鞋两大产区为运营典型,未来,我们还将与更多的产区进行合作,让更多的产区可以跟海外采购商形成直采关系。”


上述情况,晋江市商务局早在前面几届广交会便看出端倪,也正在着手进行相关产区直采平台的搭建。晋江市商务局局长蔡文卿表示,未来,晋江国际鞋纺城的部分功能将可以实现鞋服等不同产业的直采功能。此外,商务局还将与阿里巴巴、亚马逊等国际平台进行战略合作,通过搭建各种不同形式的供采对接会,让更多晋江的产业产品走出去,与全球的采购商和跨境的大卖家进行衔接。


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