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办理广交会参展证&申请摊位答疑
faq
广交会参展工作方法和注意事项

同志们,针对之前参加的历届广交会,自己总结了一些自己的心得体会(广交会工作方法和注意事项),希望对大家有一定的帮助。


展位申请

品牌企业----绿色特装---非绿色特装----标摊(五矿商会会员也有一定的影响力)

特别注意:一定要在网上申请绿色特装

申请境外注册商标,为品牌展位申请做好铺垫;

易捷通里面涉及到“参展人员报送”指定一个人跟团,可以都不住宿。

易捷通产品展示中,关键词设置选择客户经常选择的词如折叠门,方便客户现场查询厂家

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后勤保障

负责参展人员行程、酒店、吃饭、交通工作;

负责往返人员机票和车票;

展位接待物品和宣传物品采购;

负责整个展会借支及分配,记帐管理和汇总;


样品定位、生产和运输、安装

样品定位:部门经理和主要业务员针对市场和竞争对手情况,确定本次参展的样品;

设计下单:一定要表明所有的细节和配置(如美景条要标明是内置还是外置);

产品生产:包装前一定要调试,尤其是提升推拉门折叠门等发货前一定要试装成功,并最简单的打包方便安装;

样品运输:制定包装木箱,安排所有展会样品和物料打包;

样品最好通过大会指定货运公司运输,木箱进行保存,不贪图小便宜;展会结束后,运回公司或者运至广州附近库房(提前联系好库房);

产品安装:指定人员负责与安装人员对接,安装过程中需要需要注意以下问题:

清洁问题,包装前一定要清洁贴上保护膜打包,现场外开窗推拉门等装好后不易清洁,要提前清洁。

窗套问题,洞口尺寸一定要考虑窗套的尺寸,异形窗套偏差较大注意留有富余,防止窗套磕碰合页。


展会物料的收集和清点

展会物料列出清单,并将物品落实到个人,并注明完成时间;

展会物料准备齐后,进行物料统一清点和发货;

光盘越来越不方便,很多苹果电脑不支持,所以U盘势在必行;

服务区牌子制作:免费充电、上网、休息和咖啡,无线网卡,展位WIFI申请;

谈判表(带公司LOGO);

大客户和重要项目展示图;

软件的准备,如名片全能王;

名片,中东市场的阿拉伯语名片;

宣传资料中加上个人录制的视频;

其他详见物料准备清单;


展位设计和搭建

进馆证件的办理和领取,其中筹撤展证件除了筹撤展证申请表也需要身份证原件的;

搭建方案收集与选择,搭建公司的选择非常重要,要选择有经验的公司;

搭建期间派人专门负责搭建效果监督以及木箱的保存;

展会用图片、平面资料、说明牌等的设计制作;

搭建要考虑的点:

整体特装的高度问题,门头的位置跟最外侧的框保持平齐,即不要缩进去,使两边的客户能从远处看到,最高可为2.7米。

左侧注意墙体的厚度,因为有外对开窗,需要外开至少30度

左侧的小吧台换成长条的,以便放置样角和料头,下设可开的小柜,以便放置图册和手提袋;

最上面仍保留图片,但是精简图片,选择经典的工程案例,使图片比较大

宣传电视将阿里巴巴视频放入里面

前台存储间(带锁)、样品多宝格、地面起台与否

门口+厂区(公司名字、网址、展位号、工厂之旅活动宣传)

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展会宣传

集团网站、奥润中文网站,墨瑟中文网站、英文网站和阿里巴巴网站的宣传工作不到位

邮件签名档统一备注展会信息(时间、地点、展位号)

社交网站如linkdin、Facebook,twitter,whatsapp, skype,wechat等

展馆外的广告宣传力度不大,因为展位位置不好需要户外广告宣传引导

展会期间没有宣传页,没有发给客户,告知其去展位。

展会期间的接待活动的宣传工作,微信官网宣传等;


业务准备工作

1. 客户邀请和参展信息告知,定期汇总来访客户信息;

公司参展信息告知(公司名称、展位信息、主要展品、装修效果图、)

如何吸引客户来北京来公司?(报销机票、北京旅游、公司参观景点如被动房、战略合作和协议价格、样品赠送等)广交会预约目标50人。提前约定行程,以便客户购买回国机票。

约定和客户见面的时间和话题,制定展位接待方案。

重要客户,反复邀请,至少邀请2遍。

2. 办理邀请函,提醒客人提前办理邀请函,不然到时候集中,不好办理,询问是否需要我司出具入境邀请函。

3. 宣传工具的充分熟悉,深入了解每一个样品的信息卡【设计、尺寸、配置、性能、价格、价值(能满足的客户需求)】,产品设计配置表,材料选择、生产流程、质量控制介绍(产品质量保证)。禁忌:拿着计算器不停地算价格。价格一定要脱口而出。

4. 实战模拟,扮演不同客户类型,不同客户需求,进行现场应变。

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客户谈判(展会不是收集名片的场所)

广交会现场竞品分析和对策;

原则:充分展示你、公司、产品三个方面的客户关注的信息。

个人精神状态:衣服干净利索,头发皮鞋油光锃亮,喷点香水;精神抖擞,保持微笑服务;

主动迎接客人:看到客户看我们的展位超过3秒,一定有一定兴趣,要主动上去介绍,不是等着客户进来;善待每一个走进你摊位的人,不管是中国人还是外国人;

展会期间客人行程匆忙,迅速找到客户最大需求,并夸大我们的需求卖点。(提问不丢人)

快速分辨客户重要程度,不贪多,重要客户,一定要百分之百专注!

接待过程中要借助客户问题主动将客户即时通讯工具要过来,如手机号,whatsapp, skype,可以直接和客户联系,当场验证电话或者whatsapp是否可用,因为有很多虚假内容。

在谈判本上记录客户问题和代办事项,合影留念,展会之余及时回复客户。

第一次报价一定要低和统一口径,先报工程价,然后再报零售均价。

团队配合:团队配合,让客户更有安全感。在同事谈单时,其他人给与技术支持,倒杯咖啡,拿个糖果表示热情;

应付不过来怎么办?先让正在谈的客户等一下,将新客户引进来安排坐下稍等再回过头继续之前客户。

交换名片注意细节,发现名片上的亮点并表示尊重和重视。

谈单心态:这个订单已经成了,心理上进行自我调节,送走前告诉客户等他回去后把资料发给他;


展会后客户跟进

1. 不要期望在展会上签单,记录清楚客户的需求和关注点,问清什么时候回国第一时间跟进。

2. 展会结束后,工作才刚刚开始。

第一次给客户发邮件,问客户是否顺利回国,发邮件解答客户需求;

不要害怕不回复,第一封邮件石沉大海很正常,第二次再发,并发送一张合影照片,但是要注意技巧;如果还不回,可以打电话沟通;最好一封邮件之后,再进行电话跟进。

跟进心态:不要让他觉得你是着急卖东西给他,而只是保持一个联系。

跟进的重心:想办法如何让他越来越想跟你合作。

客户永远都是跟丢的,不是逼死的,没有谈不下去的业务;

3. 制定客户验厂接待方案,针对客户需求和关注点,制定方案(制作新的公司宣传PPT)


其实,你永远不知道广交会参展的哪一个细节会给客人留下深刻的印象,从而打动了客户,让他决定和你合作。不管怎么样,做到最好,认真做好每一个细节,就问心无愧,成绩只是水到渠成!

祝大家展会多拿订单!


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