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办理广交会参展证&申请摊位答疑
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连续三届广交会成交多个客户,订单超40个HQ的秘密

与中国外贸风雨同行近六十载,被誉为我国外贸晴雨表和风向标的中国进出口商品交易会(以下简称“广交会”),自1957年春季始创以来,就在不断改变中国的外贸格局,对中国外贸的发展也作出了重要贡献。如今,它一年两届的出口成交额约占中国一般贸易出口总额的1/4,其庞大的采购商资源及辐射度,对中国商品进入国际市场也起到了至关重要的作用。

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一年一度的2016年秋交会即将在10日后开幕,在连续三届的广交会斩获了多个客户,累计订单已超过40个HQ,特发此文与大家分享。


广交会的重要,是因为它是难得的面对面和许多客户交流的机会。短短5天见面谈的老外或者会比全年面谈的客户都多,因此对锻炼反应能力,考核自身业务水平,以及冲击业绩目标,都是很好的机会。


其中,我总结了以下三要点:


1.准备


这个准备不是简单的带齐文具,秤,尺这么简单。

而是要对现在公司的订单情况有高度的了解:

* 要清楚公司现在的出口市场分布,具体到去哪个国家,什么具体产品 -- 这些往往是体现公司的优势所在

* 要清楚为什么该具体产品,适合去那个国家 -- 这个是对具体目标国的调研


打个比方,我是从事洗涤用品行业的,然后我们有出口到尼日利亚。

对于尼日利亚来说,他们是非洲人口最大的国家,大概1.5e吧,所以对洗涤产品的需求还是很大的。

但是,由于他们的国家进口保护限制,洗涤产品的进口不可以是零售包装,只能是500KG以上的包装规格。这就要动用到吨袋或者吨桶来包装,而且需要打托盘。国内能这样操作的工厂不多,或者说是以较低成本的来操作这个要求的工厂不多。

然后在尼日利亚国内,现在只有宝洁设了大工厂,其他几个都是不多的小厂,所以竞争相对其他非洲国家不算非常激烈。


------------ 以上是个简单的例子,如果在广交会里你碰上一个尼日利亚的客户,能把上面的信息包装下打他一套组合拳,然后再给他后续解决半成品包装问题的方案,十有八九他是跑不了了。


这种准备其实在日常工作中就需要积累的。如果是新人,建议趁还有点时间抓紧恶补和向老业务员的请教,对于能和客户聊多几句,并且在谈话中占据主动,引导着客户走,是非常有用的。

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2.引流


我们是个小公司,前面几届拿的都是4楼的半个摊位。

老板是固定在摊位留守的了。

从14年的春交会开始,我就特别的在做引流的工作。

第1,2天4楼的人流不算太多,因为大部分的客商还在3楼的大展位流连。

所以,第1,2天我会重点到竞争对手的摊位,火眼金睛下进了摊位的客户情况。

我会做几点

A) 看客户的样貌,猜他是来自哪个地区的,然后待会开场白我会说“hi my friend, are you from dubai?” (猜错了其实也没关系,客户一般会笑笑说不是我是来自哪的。这样的开场效果,通过实践比一上来就说我们是做xxx的要好。)

B) 观察客户的逗留时间,以及他们拿了什么产品在谈。如果进去打个转就出来的,这种鱼先放了吧,把精力集中在逗留的相对长的人身上

C) 等待时机和客商边走边聊,打出第一部分的组合拳的一部分勾引客户给你:

* 留名片

* 马上记录客户的wechat,whatsapp,viber(这个比名片管用的多)

* 邀请客户到摊位详细谈

(有的客户习惯是按扫摊的路线来进行的,他们不马上跟你去摊位没关系,以上留下了联系,后续就可以在展会期间再邀约。但是切记交换联系方式时把自己摊位号告诉客户)

D) 引流的客户有些比直接进摊位的质量更高


3.如何在展会中成交


A) 相信自己的运气,给自己提运


无论是新手还是老鸟,做外贸其实就是做生意的一种表现方式。十个生意人,应该十个都相信风水,而注重风水的目的,就是为了运程。


这里不是要长篇大论说玄学,而是在交易会期间,自己可以给自己做一些提运的动作。拿我来说,广交会期间,我每天早上会摸摸紫晶洞,然后会给发财树浇点水,期待捞钱多多。


无论是迷信还是心理学,能抓到单就是好猫!


B) 在摊位面谈时要注意什么


对于老鸟来说,双方面谈时磋商达到一个什么程度,心里可能会有个百分比。而对新人,更直观的是看下面的数据:

客户和你交谈的时间有否超过5分钟

客户有否坐下来和你交谈

客户最终是交谈了多久离开摊位的

客户是第几次到你的摊位来


以上是客户对你认可度的一个渐进过程。


这里就不重复第一部分“准备”的重要性了,如果不懂客户国家市场的情况,不熟悉产品,不清楚自己公司的卖点,即使客户坐下了也用处不大。


这里需要强调的是,和客户交流时,需要杜绝问答游戏,千万不要客户问什么答什么!


外贸现在越来越向服务行业靠拢,但是外贸的“服务”性质,和其他的不一样。怎样能谓之外贸的服务好:“产品客户买回去后,能够卖出去,好卖能赚到钱”,这样才能叫好。


所以,态度好不等于服务好。问答游戏会令你跟着客户的思路走,然后客户觉得索然无味,逛逛就走了。


因此,需要做到的是,和客户聊了1-2分钟后,需要搞清楚客户的国家,产品销售的渠道,是否做自己品牌等问题(这里列举的是个人行业的重点,不同行业的侧重点可能不同,请自己斟酌)。


快速了解客户的情况后,就需要结合自己公司的长处,引导谈话的节奏,主动出击攻打客户的堡垒。


例如,如果客户是做自己品牌的,我会抓着点说我们有优秀的包装设计团队,然后会给他列举我们现在帮客户做的OEM的设计,给他介绍我们设计的理念为什么能偏向国际化,以及包装的尺寸比竞争对手优势的情况等等。


这里要达到的目的,是通过主动出击,从不同的点的分析,让客户对你滋生并累积认同感,认同感可是信任感的温床啊。


C) 有机会成交的客户的信号(比较明显的2种)


 逗留时间超过20分钟

 进来聊过第一次后,第二次来到摊位


这时必须通过以下办法进一步拉近和客户的沟通并攻克:

- 邀约交易会后马上到工厂去看(甚至交易会期间马上去看),进一步尽快展示公司实力 (比较适合珠三角的朋友)

- 邀约当天展会结束后到客户酒店详细谈

- 邀约当天展会结束后一起晚餐(基于成本考虑,适合已经觉得成交几率很大。土豪老板可以忽视先决条件)


总而言之,交易会里必须动作要快,不断的与有机会成交的客户互动。客户在短短数天内要做下订单的决定,通常是会选择那个他认为是朋友的人的。而商业的朋友一般是互相对对方有价值,并不是觉得你人nice是朋友,这又要再提第一部分“准备”的重要性,你掌握的对应客户的行业知识就是最大的价值。

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4. 交易会里应该怎么报价


A) 报价的准备:


提到准备,总会和第一部分紧紧相扣。


因为洗涤产品的配方是我们自己出的,我们会把经典的配方具体特性列出来,分别标好是适合哪个市场的,然后对应不同的规格计算好报价。

我们一共准备了11个配方,13个不同规格的报价,一共143个。价格核算表也一一对应准备好,当客户选定了某种配方但有些微变动时可以迅速反应进行报价。


然后还有一些特殊变动的价格改变,例如:

纸箱改编织袋,-20

纸箱换全彩纸箱,+25


这样,就能和客户斡旋的时候,有更多的变招先拿在手上。


B) 怎样和客户讨价还价


不杀价的客户不是好客户!


当客户开始对你杀价,其实是一个积极的信号。他可能要上钩了。


但是和钓鱼一样,有大鱼咬钩,不是第一时间猛拉出水,而是轻拉一点,轻拉一点,把鱼勾引够了游累了,再最后一下提上来。


所以,客户杀价,面露难色的演技一定要到位,然后一个要遵循的原则,就是exchange。客户想要拿更好的价格,一定要拿东西来换。可以是把订单量提高,可以是一起订购些其他产品,再不然,也可以向客户要他们的年度采购计划,看看他们对你的产品究竟是个什么态度。如果他们能把计划说的头头是到,给你看手机,分享他们项目进度的情况,给你打强力鸡血,也是一个好的exchange。因为你可以对客户的实力,销售渠道,销售预期有一个更明朗的了解,对最终抓到他是大有裨益的。


Exchange完了,如果客户反馈的情况好,若有空间比如2%,可以看实际情况(客户的来源,阿三和中东客不杀价是罪过,其他地方的客户相对来说两个回合就差不多的)让出1.5%或全部2%。第二次杀价是很常见的,而留的0.5%,就是为第三次准备的。


然后应该是个大家都很感兴趣的话题:如果第二次杀价如期而至,客户一直盯着价格不放,怎么办?只是一味的和客户说这是底价了不是聪明的回答。必须避其锋芒,把客户的注意力从价格上移开。


这时候准备的变招就很有用了,变化一下外包装的形式,把节省成本的价格给客户(表面是给客户选择,但一般客户要了市场习惯的包装不一定会改),或者是价降不了了,但为了帮助他销售,可以提供促销品,比如宣传单,促销笔等,帮客户做宣传设计和印客户的logo,给客户附加值去满足他追求胜利的心理。客户心理爽了,他就会让你爽。


5.最终章:交易会里的利润率,要怎么拿


交易会是个群魔乱舞的平台,能花大费用来中国参加的大水鱼已经早已绝迹。因此首先要断了在交易会里发横财,拿到高利润的念想。


这里列举我们自己的利润率给大家做对比参考:

平时平均利润率:10%

交易会报价利润率:8%

交易会成交利润率:5%-7%


那交易会的单,有什么吸引之处呢?答案是大单。通过交易会成交的客户,有个特点是他们几乎都是一直做开了的,销售渠道和订单量都很稳定。

他们找新供应商一般有以下几种原因:

1.基于不将鸡蛋放到一个篮子的原创,分散风险

2.老供应商出了问题,需要替换

3.老供应商的创新不足,需要新的idea来刺激市场

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因此,必须注意的是,即使交易会里和客户成交了第一单,可能某种程度他们也更容易流失。需要更多的后续技巧将他们留住。


而这种大单,还有个深层次的意义:倒逼采购部门的进步,实现生产材料成本的降低和优化。如果角色是贸易商,也能通过大单获得对工厂更高的话语权,所以虽然让了利,还是值得大家去斟酌大单带来的整体改进的价值的。


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