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办理广交会参展证&申请摊位答疑
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抓牢广交会客户的必杀技

广交会客户是属于今天不给你下单,那明天会有可能给你下单的那种,特别是现在的大环境那么那么的不好,能来广交会的客户,大部分都是好客户。但你还需要做点工作的,今日我们就来说说广交会抓牢客户的技巧。

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一、利用好参展的第一时间

通常很多有经验的外贸都会在参展之间的第一时间内,给意向很大的那些客户发份报价。具体的做法也就是,每日参展结束后,直接给某些意向很大的客户发邮件。邮件写什么呢?邮件的内容主要涉及客户所意向的款式,价格等等的报价表,同时有些老外贸还会在加上客户的目标数量,然后目标数量所得出的CBM、箱数、总金额是多少(直接设置公式)。并且会告诉客户,如果他的数量达到多少,会给多少的折扣等等。这样的做法不管是给买家还是卖家,省去很多不必要的时间。只要客户一确认数量,那么,直接就可以做PI了。


当然,也要区别客户类别,一种是进出口商,一种是本行业的客户的。那针对这两种客户有什么区别呢?

1.在潜力一样的情况下,优先跟进进出口商。这是由于有些进出口商对本行业不熟,价格是能给的,数量也是有的,你也不用花太多时间怎么去跟,只要跟进一些,服务做好了(让客户觉得你很专业),价格是客户能接受的范围内,那么都是水到渠成的事了。

2.针对本行业内的客户,主要还是比拼服务,拼产品质量,拼价格,拼认证之类的。这样的客户,一般要的时候,会相对长一些,因为他要在众多的供应商中,“苛刻”的选出一两家。 所以针对这类的客户需要耐心的沟通与跟进。


在参展中,对不同的客户,要注意了解分析,客户的所有的产品是怎么卖的。产品,是他们自己去销售?是他们转卖出去?是用来做促销?还是别的什么,都是很关键的。把握与客户沟通的每一个机会。


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二、耍点“小心机”

有些外贸有在展会跟客户拍照的习惯,甚至还有细心的外贸会记录每个客户名片的来源故事。

1.关于与客户合影

这可是有大用处啊。如果你在参展时对于大部分的客户,特别是潜力很大的客户,要求在摊位拍照留念。这样在广交会结束后,给客户发的邮件,就可以附上你和客户的合影,以便让客户记住你们的(产品,公司,以及你自己)。那如果有些客户来去比较匆忙,只留下名片的话,就可以发张你们展位的照片过去,当然,摊位上的样品要清晰可见的哦。  


2.名片的来源故事

每张名片的来源,你可以注明是哪天收到的,注明客户来的人数(是自己来的呢?是带中国办事处的人来的呢?是带翻译过来的呢?还是带中国的外贸公司的人来的呢?还有的是跟家人来的。)另外,也可以标注客户大概的年龄,在广交会上交谈的过程中,可以看出是谁有决定权,并且还注明一下,谁是会英语之类的。


其实,来广交会的客户,来了多少个人之类的问题,其实是很值得我们去分析,因为这些问题对成单起到决定性的因素。例如, 客户带着外贸公司的人来,那么究竟是要跟好客户呢?还是跟好外贸公司的人呢?主要是看在广交会上跟客户交谈时,去决定的。注意这个细节,会给你省了很多的麻烦等等。


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三、关于邮件发送的时间

据老外贸透露,在广交会完毕后的2-3天内,会先发邮件,把具体客户要要求的产品的报价表一一发一遍,如果没有具体说明喜欢哪些产品的,我会具体按照客户的市场,给他们做出推荐。 邮件还会附带摊位的照片。


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四、电话沟通的时机

在你发送邮件一周之内,如果客户没有回邮件。这个时候,选一个恰当的时候,直接打电话过去咨询。所谓恰当的时候,就是中国与目标客户都正常工作的时间。给所有没回邮件的客户否打电话,直接拨通他们的手机号码,就可以很清楚客户的行程以及客户的指示,以便做后续的工作。 有一点可以说一下,对于意向大的客户,某些老外贸们会每周至少用电话跟客户沟通一次。这是由于有些客户没看邮件的。


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五、尽可能找到客户其他的联系方式

现在网络很发达,这也给外贸们找客户信息带来很多便利:

a、名片上的MSN、Skype、Yahoo等的这些联系方式,能加的,就尽量去加上。

b、Skype:

不知道大家是否善用skype,这是很好找客户的一个地方,在搜索一栏,输入你的产品,那么很多的潜在客户会跟随出来,除了中国的,都可以加,潜在客户也是会有的。这我们之前也分享过这类的找客户方法哦!


回到广交会客户这,大家可以把客户的邮箱,名字,公司名的信息输入skype搜索栏,这样你可以加到不少客户的skype,这样是有利于你的沟通的。(skype比MSN、Yahoo Message要好,因为MSN和Yahoo Message 好似会有一个自动筛选什么的,反正加人的成功率不高,倒是skype的效果还是不错的。)

c、Facebook等等的,也是值得去看看,去了解一下客户的信息的。

综上所述,就是一些广交会上更进客户的小技巧了。参展的外贸小伙伴们可要把握机会利用这些小技巧,开发你的客户哦!



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